Verkauf - Vertrieb

Was Verkäufer über Einkäufer und den Einkauf wissen müssen! Wie "tickt" der Einkäufer wirklich?

Zielgruppe:

Verkäufer aus dem Innen- und Außendienst, Verkaufsführungskräfte, Key Account Manager  

Hintergrund:

Verkaufen ist eine der faszinierendsten Tätigkeiten. Allerdings in einer Zeit, in der die Einkäufer die Vormacht haben, auch eine echte Herausforderung für jeden Verkäufer, und daher nur für Verkaufsprofis eine lustvolle Aufgabe. Deshalb muss der Verkäufer wissen, wie der Einkäufer „tickt", welche Tricks und Taktiken dieser anwendet und wie der Einkaufsprozess abläuft. Darum geht es unter anderem in diesem Spezial-Verkaufs- und Verhandlungstraining.  

Zielsetzung:

Die Denkweisen, Verhandlungstaktiken und Tricks der Einkäufer kennen. Manipulationen erkennen und situativ richtig reagieren. Preise durchsetzen und Preissenkungen abwehren. Eine tragfähige Langfristbeziehung herstellen. Einkäufertricks kennen.  

Inhalte:

• Gewinnen einer systemischen Sichtweise, um das Einkäufersystem besser verstehen zu können
  • Das Inselmodell: Mit welcher Technik bekomme ich alle Informationen von der Insel des Anderen und dem Buyingcenter?
• Das Spannungs-Dreieck im Einkauf
  • Kosten, Qualität, Zeit
• Einkäufer Know-how, das Sie kennen müssen:
  • Analyse des Beschaffungsmarktes
  • Einkaufsorganisation dezentral, zentral, koordiniert
  • Der Beschaffungsprozess
  • Lieferantenmanagement
  • Lieferantenklassifizierung, Lieferantenbewertung
  • Angebotsvergleich
  • Wie können Sie Total Cost of Ownership als Argumentationsgrundlage nutzen?
  • Kalkulation der Einstandskosten
  • Arten von Beschaffungsrisiken
  • Was ist eine Schattenkalkulation?
• Welche Einkaufsbedingungen kann man in eine Verhandlung einfließen lassen? (Checkliste für Einkäufer)
• Wie Sie mit Tricks, Taktiken und unfairer Dialektik umgehen und ihnen entgegnen
  • Zeitdruck erzeugen
  • Manipulation
  • Unklare Vollmachten
  • Unvollständige Informationen
  • Stress erzeugen
  • Drohungen
  • Die Feilsch-Falle
• Warum denkt der Einkäufer immer "WIIFM"?
• 9 Verkäufertricks und wie der Einkäufer darauf reagiert
• Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ
• Persönlichkeitsmodell Einkäufer vs. Verkäufer
• Was bedeutet 10% Rabatt für Sie und den Einkäufer?
• Was bringt heute noch eine Nutzenargumentation auf das Produkt in Bezug auf die Überzeugung des Einkäufers?
• Welche Beweisführungen sind wirksam, welche nicht?
• Wie erhalte ich Top-Vorabinformationen von meinem Verhandlungspartner?
• Small Talk: Ideen und Regeln
• 8 Argumente des Verkäufers, um Preiserhöhungen durchzusetzen, und die Gegenargumente des Einkäufers
• Verhandlungsvorbereitung mit der 7-W-Formel
• Die 4 Phasen einer Verhandlung
• Die 7 besten Verkäufertricks
• Über welche Quellen halten sich Einkäufer auf dem Laufenden?
• Nach welchen Kriterien entscheiden Einkäufer

Methoden:

Vortrag, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Diskussion, Übungen, Fallstudien

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT, Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining

Zusatznutzen:

Alle Teilnehmer erhalten das im April 2009 erschienene Buch von Gerhard A. Jantzen: Don't tell - sell!

Meine Vision:

Wenn Verkäufer und Einkäufer mehr über die andere Seite wissen, erhöht sich die Chance, Verhandlungen endlich auch eine Win-Win-Basis zu stellen!